調整定價策略讓獲利最大化
訂定價格的小技巧
產品與價格必須搭配得宜,同時也要符合形象和服務。記住,價格心理在這裡扮演重要角色,而這就是定價影響產品接受度的關鍵。例如:
避免整數
價格訂在「心理界線」時,顧客似乎會更踴躍購買:99元似乎比100元來得便宜。同樣的,990元好像比1,000元少很多。別費心去思考為什麼;原因或許很可笑,但這一套就是有效,所以好好運用。
附帶一提,把價格訂在99元,而不要訂在95元,因為如果你的產品銷量成千上萬,多出來的4元累積起來就很可觀。
區間報價
有些行業無法計算精確的成本,這時報價可能介於15萬元到20萬元之間,而且這種不確定的報價仍會被接受。但區間太大可不行。上限價格過高也難以被接受,後續訂單往往就此斷絕,「他們估的價總是太高」。
客製化價格
如果你的行業是以特殊方法為個別顧客服務,例如安裝電腦系統、印刷或諮詢,記住,如果你只是開出一萬元這種整數價格,可能無法取信於人。這種價格只會讓顧客心生排斥,因為這個數字看來像約略的計算,或者你提供的服務不像是訂製的。如果顧客要求的是量身訂作的方案,這種報價可能減損你提案的價值。
此外,也要確保訂價不會讓人混淆。你的價格必須完全清楚。如果你收取設計、貨運或差旅的費用,要說明清楚,並解釋為什麼需要分項收費。顧客若質疑你提供的資訊不清楚,可能導致他們拒繳部分費用(而且可能立下前例),使你蒙受損失。
訂定高價的理由有一部分是基於現實,你確實得交付高價的價值,但一部分是基於信心。因此當有人問:「多少錢?」,不要難以啟齒,你必須說:「只要XXX元,而且物超所值,它還包括……」,然後強調產品的價值。人人都要價值。他們要確定性。
第一個在月球漫步的太空人阿姆斯壯(Neil Armstrong)被問到,他在太空船升空時,有什麼想法,他被告知,美國太空總署(NASA)把太空船上成千上萬種機器零件都發包給出價最低的廠商生產。我懷疑知道了這種事,會讓他更有信心嗎?
高價和高品質攜手並進;在非常時期,你可以用這兩者來建立你的業務並確保獲利。
星期三, 10月 28, 2009
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