星期四, 10月 29, 2009

冷讀術 Cold Reading

何謂冷讀術 (cold reading)

在事先完全沒有準備下,為第一次見面的人算命,立即推測出對方的心理。
進行冷讀的人,稱為讀心者(cold reader),接受推測的人,稱為諮詢者(sitter)。

測試與對方的距離-杯子技巧
有時你覺得兩人的感情已經不錯,但對方卻不這麼認為。為了避免這樣尷尬的狀況,此時可考慮使用「杯子技巧」:簡單地透過杯子間的距離,測知兩人的親疏關係。
當你與雙方一起喝飲料時,假裝不經意地把自己的杯子「移近」對方的杯子,可能會出現兩種狀況:
  1. 如果對方沒有移動杯子,可以解釋成兩人的距離感縮短了;
  2. 如果對方默默地把杯子移開,就表示他覺得兩人還是維持現狀就好,沒有進一步的打算。

星期三, 10月 28, 2009

定價策略

調整定價策略讓獲利最大化

訂定價格的小技巧
產品與價格必須搭配得宜,同時也要符合形象和服務。記住,價格心理在這裡扮演重要角色,而這就是定價影響產品接受度的關鍵。例如:

避免整數
價格訂在「心理界線」時,顧客似乎會更踴躍購買:99元似乎比100元來得便宜。同樣的,990元好像比1,000元少很多。別費心去思考為什麼;原因或許很可笑,但這一套就是有效,所以好好運用。
附帶一提,把價格訂在99元,而不要訂在95元,因為如果你的產品銷量成千上萬,多出來的4元累積起來就很可觀。

區間報價
有些行業無法計算精確的成本,這時報價可能介於15萬元到20萬元之間,而且這種不確定的報價仍會被接受。但區間太大可不行。上限價格過高也難以被接受,後續訂單往往就此斷絕,「他們估的價總是太高」。

客製化價格
如果你的行業是以特殊方法為個別顧客服務,例如安裝電腦系統、印刷或諮詢,記住,如果你只是開出一萬元這種整數價格,可能無法取信於人。這種價格只會讓顧客心生排斥,因為這個數字看來像約略的計算,或者你提供的服務不像是訂製的。如果顧客要求的是量身訂作的方案,這種報價可能減損你提案的價值。

此外,也要確保訂價不會讓人混淆。你的價格必須完全清楚。如果你收取設計、貨運或差旅的費用,要說明清楚,並解釋為什麼需要分項收費。顧客若質疑你提供的資訊不清楚,可能導致他們拒繳部分費用(而且可能立下前例),使你蒙受損失。

訂定高價的理由有一部分是基於現實,你確實得交付高價的價值,但一部分是基於信心。因此當有人問:「多少錢?」,不要難以啟齒,你必須說:「只要XXX元,而且物超所值,它還包括……」,然後強調產品的價值。人人都要價值。他們要確定性。

第一個在月球漫步的太空人阿姆斯壯(Neil Armstrong)被問到,他在太空船升空時,有什麼想法,他被告知,美國太空總署(NASA)把太空船上成千上萬種機器零件都發包給出價最低的廠商生產。我懷疑知道了這種事,會讓他更有信心嗎?

高價和高品質攜手並進;在非常時期,你可以用這兩者來建立你的業務並確保獲利。

MOU與我5大問:認識MOU

MOU與我5大問:認識MOU

認識MOU
MOU是備忘錄(Memorandum of Understanding)的縮寫,是國際普遍的金融監管協議。各國金融監理機關,普遍透過簽訂MOU,確立雙方金融機構的監理模式。

金融監理備忘錄,代表兩國或兩個經濟實體、或國家與金融組織間,彼此針對金融機構或證券投資上的監管協議。其中主要包括四項內容:

一、共同監理:雙方透過MOU,確立監理金融機構的合作原則。

二、資訊交換:為達成上述原則,雙方同意交換部份或全部境內金融機構資訊。(如企業財報、銀行獲利或資本適足率狀況等)

三、資訊保密:雙方同意資訊交換僅限於監理之用,對外完全保密,避免爭議。

四、持續合作:雙方監管機關持續交流與合作,確保雙邊金融關係穩定。

MOU與我
問:台灣銀行登陸,台商在大陸比較容易借到錢?
答:方便度的確提高。以富邦入股廈門商銀的異地放款為例,台商台灣資產設定抵押後,富邦開設信用狀,即可在當地貸款。許多銀行與大陸銀行目前正在談類似的業務合作。同理,大陸企業未來來台,借款方便度也將提高。

問:簽了MOU之後,我就可以存人民幣了嗎?
答:須視中央銀行是否同意。依據香港經驗,人民幣開戶有推動人民幣取代港幣的效果,涉及主權貨幣競爭的敏感議題,短期內恐怕不易。

問:簽了MOU之後,我就可以買大陸股票了嗎?
答:大陸不允許外國人買大陸A股,即使簽了MOU一樣不行。

問:簽了MOU之後,陸資就會來了嗎?
答:依據大陸證監會內規,陸資QDII只能前往與大陸簽署MOU的國家,上限總額一成。目前約五百億台幣。

問:簽了MOU之後,我到大陸開戶,比較方便?
答:依據國際監理慣例,仍應親自赴當地國開戶。但過去,時有金融機構遊走法律邊緣。

陸資入股台灣金融機構的4種方法
港商入主:
金管會對註冊於香港金融機構或私募基金,入股台灣金融機構並無限制。主管機關不易定義香港金主是否為陸資身分。

併購外商:
透過併購或入股目前在台設有分行或子行的外資銀行母公司,間接以外商身分在台營運。譬如:中國工商銀行入股南非標旗銀行。

策略合作:
陸資透過入股或合作協議,與目前在台設有分行或子行之外資銀行取得部份業務或部份區域內業務經營權。

海外上市:
台灣金融業者赴香港或其他第三地上市,陸資透過第三地資本市場收購台灣業者股權。

天津、海西特區——台銀登陸新寵
MOU還沒簽,台資銀行早已翹首觀望可能登陸地點。但這次他們虎視眈眈的,不再是國際化的上海、北京,而是渤海灣的天津濱海新區以及海西特區。

天津、海西吸睛的關鍵就在中國政府經營的態度。代表香港富邦出任廈門城市商業銀行行長的高朝陽指出,在中國現行政策為加強兩岸金融交流合作,海西先行先試的框架下,法令鬆綁與規定可調整方面,將大大有利於吸引台灣企業前往海西地區投資。

福建省八月底更公告了發展兩岸金融的藍圖,包括推動閩台銀行、保險、證券雙向設點參股,資金清算中心,股權櫃檯交易市場,合資的海峽投資基金,並且擴大貨幣兌換範圍等內容。廈門市政府喊出,將向國務院爭取台灣保險業獨資。如此的優惠,除了富邦,玉山銀行也考慮爭取海西分行。

在天津濱海新區部份,台新銀行近期積極勘查天津區的城市商銀。全國台商同胞投資企業聯誼會監事長丁鯤華指出,天津市副市長崔津度,以及當地的金融工作委員會、發展改革委員抓住機會與台灣的銀行業者洽談,甚至提出天津市政府可以為台資銀行量身訂做配套措施的優惠。

「全中國各省市都想爭取台資金融機構投資,但天津與海西特別積極,」丁鯤華說。在市政府積極推動下,最近一年來到天津勘查的台資金融機構多達二、三十家。合作金庫、兆豐、台企銀、台新早已瞄準渤海灣做為登陸大站。

只是天津與海西特區具體的優惠,目前仍停留在地方構想階段。設點門檻、清算機制、承做人民幣業務皆需待ECFA談判。北京目前對地方藍圖均未明白表態。(丁筱晶)